藍海突圍 徐工基礎(chǔ)加快邁向國際化市場新步伐 —— 文章正文2018-03-20

2017年，借助徐工國際化發(fā)展大平臺，徐工基礎(chǔ)海外市場的發(fā)展勢如破竹，出口銷售額同比增長87%。可圈可點的銷售案例除了一舉拿下樁工機械行業(yè)2億元最大出口訂單，在非洲市場撕開口子外，在“一帶一路”沿線市場也取得了重大突破，雖然阻擊者無數(shù)且兇悍，但依然在包括孟加拉國、俄羅斯等國家在內(nèi)的局部市場，奪下了出口第一的位置。隨著在東南亞、南亞、非洲等地區(qū)的深入，徐工基礎(chǔ)已經(jīng)拉滿風帆，準備在更大范圍的洲際航程里與對手一較高下。

　　“一帶一路”帶動發(fā)展步伐

　　隨著“一帶一路”戰(zhàn)略進一步深化，范圍進一步擴大，沿線國家日趨活躍的基礎(chǔ)設施建設市場，也推動了工程機械尤其是中國工程機械出口的快速增長。身處集團搭建的國際化道路、緊跟國家和集團步伐，徐工基礎(chǔ)積極布局海外市場，去年初摘得尼日利亞2億元訂單，順利交付40臺樁架設備;完成了馬來西亞中鐵公司訂單的發(fā)運;順利完成了河北建勘尼日利亞、孟加拉外帶施工項目;確保了濟寧中濟集團印尼外帶訂單發(fā)運……外部浮力和平臺驅(qū)動力，成為徐工基礎(chǔ)能夠在海外市場上臺階、快速突破的重要原因。

　　用戶導向推新訂制化生產(chǎn)

　　“用戶導向”在徐工基礎(chǔ)由來已久，公司成立之初，絕大多數(shù)員工幾乎沒有人接觸過樁工設備，更不懂市場。這是公司發(fā)展的劣勢，卻也造就了其不落窠臼，一切以用戶為先導的思維方式。而這也是此后為公司帶來巨大競爭優(yōu)勢的“逆向研發(fā)機制”和“四位一體經(jīng)營模式”的起點。在海外市場同樣延續(xù)了這一市場文化理念，再次針對香港市場推出了定制型產(chǎn)品XR150DV旋挖鉆機;在歐美發(fā)達市場，推出了符合美國用戶需求的XR80E、 XR180DV等旋挖鉆產(chǎn)品，并實現(xiàn)銷售。這些由用戶端肇始的碎片化需求，通過海外營銷服務網(wǎng)絡，傳導到研發(fā)、設計、采購、制造等各個環(huán)節(jié)，最終變?yōu)橐豢睢坝脩粽嬲枰漠a(chǎn)品”，極大強化了公司拓展海外市場的精準性和成功率。

　　五化布局深耕熱點市場

　　對區(qū)域市場不斷加深的理解、對產(chǎn)品和技術(shù)的持續(xù)投入與布局，使公司面對全球不同市場時，拓展路線逐漸清晰，將公司品牌定位為“全球基礎(chǔ)及相關(guān)巖土鉆掘工程綜合解決方案的提供者和行業(yè)領(lǐng)導者”，在設備成套化解決方案、設備管理及操作人才配備、施工工法解決方案、重點難點工程的施工方面多措并舉，力爭達到國際領(lǐng)先水平。對熱點市場推進“五化”，營銷渠道本地化，服務、備件當?shù)鼗?，產(chǎn)品開發(fā)適應化，銷售、租賃、大修同步化，當?shù)嘏涮诐u進化。委派服務技術(shù)支持人員到達印尼雅加達、兩印、孟加拉、菲律賓等國家為當?shù)卮砩碳翱蛻暨M行產(chǎn)品服務技能培訓，為公司產(chǎn)品售后服務的國際化再加籌碼。基于這些努力，2017年在印度市場實現(xiàn)了水平定向鉆新車銷量第一，其中徐工最大噸位水平定向鉆XZ6600成功出口印度，引起了行業(yè)內(nèi)外的關(guān)注;而在印尼市場，憑借大客戶戰(zhàn)略的深入執(zhí)行，成功年刷新銷量，穩(wěn)居市場第一。在更能“為用戶帶來價值”的后市場環(huán)節(jié)，為了實現(xiàn)區(qū)域配件交付率和服務滿意度提升，公司在熱點區(qū)域市場，進行了服務、備件本地化的嘗試;在印度，徐工基礎(chǔ)近10人的服務隊伍中，本地員工已擴充至7名;同時也在印尼初步形成了本地備件供應能力。

　　國際展會擴大品牌知名度

　　徐工基礎(chǔ)不放過任何走出國門、展示自身的機會，2017年分別參加了印度、印尼、菲律賓非開挖展，受邀出席越南、泰國、印度工程機械展。借助全球不同區(qū)域市場的展會，徐工基礎(chǔ)將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化等逐一傳遞給全球用戶，在獲得認可的同時，也收獲了更多訂單。在展會之外，實施對中東、東南亞市場的實地走訪;在阿曼、迪拜召開了產(chǎn)品推介會，收獲了近千萬元的訂單